Para exportar com segurança neste cenário de diversificação das vendas brasileiras, o planejamento é vital. Com a expansão para além dos Estados Unidos, o número de oportunidades em mercados emergentes cresce, mas o outro lado dessa moeda é o aumento do risco. Novos compradores pressionam por condições flexíveis e, consequentemente, o exportador acaba assumindo riscos elevados de inadimplência.

Felizmente, esse cenário tem solução através de mecanismos consolidados. A chave reside no controle documental e garantias adequadas. Além disso, a regra de ouro continua imutável: quem tem os documentos originais, tem o controle da carga.

A seguir, veja os cuidados essenciais para exportar com segurança antes e durante o embarque.

1. Escolha mecanismos de pagamento para exportar com segurança

Selecionar a forma de pagamento funciona como o primeiro filtro de risco da operação. Portanto, analise as opções:

• Pagamento Antecipado (Cash in Advance): Esta é a modalidade que oferece maior proteção. O importador paga antes do embarque, o que elimina o risco de inadimplência.
• Carta de Crédito (Letter of Credit – L/C): Um banco garante o pagamento ao exportador, desde que este cumpra todas as condições documentais. Especialistas recomendam este mecanismo para novos clientes, mercados de alto risco ou operações de valor elevado. Para saber mais sobre as normas bancárias internacionais, consulte a Câmara de Comércio Internacional (ICC) 
• Cobrança Documentária (Documentary Collection): O banco do exportador envia os documentos de embarque ao banco do importador. Então, o banco libera os documentos apenas mediante pagamento ou aceite. Embora seja mais simples que a L/C, essa opção oferece proteção superior à venda a prazo.

Alerta: Evite operações em Open Account (Conta Aberta) com clientes desconhecidos, pois essa é uma das modalidades mais arriscadas.

2. Retenção de documentos: o poder do BL

O controle do Bill of Lading (BL) determina a segurança da operação. Dessa forma, observe as modalidades:

• BL “To Order” (À Ordem): Permite a liberação da mercadoria no destino apenas mediante endosso do exportador. Assim, mesmo que a carga chegue ao país do comprador, você mantém o controle se detiver o documento original.
• Telex Release (liberação eletrônica): Autorize essa liberação somente após a confirmação bancária do pagamento. Liberar o BL sem o dinheiro em conta significa perder o controle da mercadoria.

3. Seguros e garantias complementares

Além do pagamento e dos documentos, você precisa blindar a operação para exportar com segurança.

• Seguro de Crédito à Exportação (SCE): Protege contra riscos comerciais (inadimplência) e riscos políticos (restrições cambiais ou crises no país do comprador). Dependendo da modalidade, o seguro pode garantir até 100% do valor exportado. Você pode verificar opções junto à ABGF (Agência Brasileira Gestora de Fundos Garantidores e Garantias) 
• Análise de risco e compliance: Antes de fechar o negócio, faça um cadastro criterioso do importador. Ou seja, verifique o histórico financeiro, a reputação e a estrutura da empresa, utilizando ferramentas de compliance internacional.

4. O que fazer em caso de não pagamento?

Se o embarque já ocorreu e o comprador não realizou o pagamento, ainda restam alternativas, desde que você tenha mantido o controle documental:

• Retenção ou devolução da carga: Com o BL “À Ordem”, você pode reter a mercadoria no destino ou solicitar a devolução ao país de origem. Embora seja uma medida custosa, ela preserva o ativo.
• Venda para terceiro: Se mantiver os documentos sob controle, você pode redirecionar a carga e vendê-la a outro comprador no mesmo mercado.

Conclusão

A expansão para novos mercados é estratégica, mas não deve ocorrer às cegas. O uso combinado de pagamentos seguros, controle absoluto dos documentos e análise de risco transforma uma operação perigosa em um negócio sustentável.

Em suma, no comércio internacional, vender bem não significa apenas fechar o contrato. Significa garantir o recebimento do dinheiro e a manutenção do controle da carga. Seguir esses passos é a única forma de exportar com segurança e garantir a longevidade do seu negócio.